保险直接营销优势 直销有什么优势和劣势

保险公司直接营销渠道的利弊分析

保险公司直接营销渠道的优势。在这种营销方式下,保险企业可有效控制承保风险,保持业务量的稳定。其主要优势有以下几方面：

1.保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务,因而有利于控制保险欺诈行为的发生,不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险,给保险消费者增加了安全感。

保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务,具有较强的公司特征,从而在客户中树立公司良好的外部形象。如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下,则维持营销系统的成本较低。因为公司职工享有固定的工资和福利,其收人不会因业务超额完成时大量增长。同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用。

2.直接营销渠道的弊端。由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触,而保险企业所雇佣的直销人员总是有限的,因此,从保险市场发展的需要来看,直销制的弊端是显而易见的。

不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务,同时他们预定任务较重,无法与所有客户建立较为密切的关系。因此,许多保户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力,使保险企业失去了很多潜在的客户。

不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限,他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动,如企业财产保险,团体人身保险的业务,而某些极有潜力的业务领域都无暇顾及,如个人寿险,家庭财产保险等业务,导致保险企业对市场需求的变化不能作出充分合理的预测而错失发展良机,不利于发挥业务人员的工作积极性。由于在直销方式下业务人员的收人与其业务量不发生必然的联系,当其超额完成预定工作任务后,没有业务提成或提成太少。